Marketing to dziedzina, w której bardzo łatwo rzucać górnolotne hasła i cele na szkoleniach czy w eksperckich artykułach – za wiele nie wnoszą, ale nieźle brzmią. Próbować zrozumieć marketing, to jak próbować zrozumieć drugiego człowieka. Z jednej strony wszyscy jesteśmy inni, a z drugiej wszyscy musimy jeść, żeby przeżyć. Schematy, schematy, schematy i odrobina unikalności w każdym, żeby nie było za nudno. Czym więcej unikalności danej w generacji, tym mocniej ponownie zarysowuje się schemat działania i procesów decyzyjnych w danym pokoleniu.
Jako marketer jestem największym fanem Cialdinigo. Jego „Wywieranie wpływu na ludzi” to esencja marketingu. Jeśli chcemy efektywnie sprzedawać musimy zrozumieć proces decyzyjny naszego odbiorcy. Jeśli na jakimś etapie jesteśmy w stanie wpłynąć naszym przekazem na drugiego człowieka – osiągniemy założony cel. Dziś chciałabym się skupić na jednej z zasad wpływu Roberta Cialdiniego, a konkretnie na: „LUBIENIU”. Chcecie czy nie, jesteśmy tak skonstruowani, że większy wpływ mają na nas osoby, które najzwyczajniej w świecie lubimy. Najprostszy przykład? Głosujemy na polityków, których lubimy. Każdy PRowiec w pierwszej kolejności skupia się na atutach kandydata, dzięki którym potencjalni wyborcy mogą go polubić, a w strategii określa te cechy do ukrycia, przez które kandydat może stracić część sympatyków. Wartości merytoryczne i program to jakieś szczątkowe elementy, które wpływają tylko na niewielki odsetek ludzi. Jeśli chcemy sprzedać produkt, który jest rzeczą – ustalmy to sobie od razu: ciężko jest „polubić rzecz”. Można lubić czynność z nią związaną lub uczucie, które powoduje w nas. Rzecz może sprawiać, że dzięki niej czujemy, że przynależymy do jakiejś grupy lub sprawić nam fizyczną przyjemność jak, np. jedzenie. Pamiętajmy jednak, że z rzeczą nigdy nie wytworzymy relacji. Jeśli chcemy skorzystać z zasady wpływu R.C. „lubienia” w tym kontekście, ważne by daną rzecz prezentowała nam osoba, którą lubimy. Oko szuka oka – człowiek szuka człowieka. W Internecie nie lajkuje się rzeczy, a raczej robi się to bardzo rzadko. O wiele częściej lubimy osoby, które są do nas podobne. Mają podobne wartości i zainteresowania, bo naturalnie łatwiej nam nawiązać z nimi relację. Osoba, którą mamy polubić, musi nieść ze sobą historię, która nie tylko pozwoli nam się z nią utożsamić, ale pokaże nam w niej człowieka z krwi i kości. Musimy sprzedać BOHATERA, który zmaga się z przeciwnościami, by osiągnąć swój cel. BOHATER nigdy nie będzie lubiany przez wszystkich, ale dotrze swoimi cechami do grupy, na której najbardziej nam zależy. Ludzie kochają dzielić doświadczenia swoich bohaterów, bo przez to czują, że te postacie są im bliskie. Tworzymy relację z osobami, mając poczucie, że ich znamy, a tak naprawdę nigdy w życiu z nimi nie rozmawialiśmy. Paradoks? Sprzedawcy, z którymi spotykamy się bezpośrednio budują relację spotykając się z klientami, oferując pomoc i pokazując zainteresowanie ich potrzebami. Dodatkowo posługują się zasadą „WZAJEMNOŚCI” – obciążając swojego klienta poczuciem zobowiązania za pomoc i naturalnym odruchem odwzajemnienia się „za dobro”. Oczywiście możemy tutaj spekulować o wytworzeniu się prawdziwych relacji i przyjaźni, cel początkowy był jednak tylko jeden: sprzedaż. Zwrócicie uwagę, jak często słyszymy, że ktoś nam może coś sprawdzić „za darmo”, wytwarzając jednocześnie poczucie zobowiązania. Jeśli chcesz być naprawdę dobrym sprzedawcą, musisz stać się lubiany i pomocy. Wyczuwać sytuacje i intuicyjnie, szczerze prawić komplementy – tylko nie przesadź, bo stracisz wiarygodność. Tworzyć pozytywne doświadczenia z klientem, np. zaprosić i zapłacić za kawę czy obiad, bądź najzwyczajniej w świecie zaproponować podwózkę. Małe rzeczy bazujące na relacjach i „lubieniu”, a działają lepiej niż spektakularne kampanie reklamowe.
Pisz angażujące treści…? Raczej zaangażuj się w relację z klientem, odpowiadając na jego komentarze i skupiając na nim, bo jedyny sposób w jaki możesz zainteresować swojego odbiorcę to poszukać cech wspólnych w Was i Waszym życiu. Zaangażuj się i skup na odbiorcy i pamiętaj by łechtać jego EGO oraz możliwości wykazania się lub szansy na przeżycie katharsis. Dobry marketer to taki, który nie tylko rozumie klienta, ale potrafi sprawić, że klient ma poczucie, że staje się ważniejszy od samego produktu. A potrzeba, którą chce zaspokoić, pozwala mu ponownie poczuć się w centrum wszechświata.