Jednym z największych wyzwań, przed jakimi stają właściciele sklepów internetowych, jest wyznaczenie optymalnego budżetu reklamowego. Ile tak naprawdę powinno się wydawać na reklamę, aby efektywnie zwiększyć sprzedaż i zyskać klientów, nie przepalając budżetu?
Odpowiedź na to pytanie jest zależna od wielu czynników, takich jak specyfika branży, cena produktu, specyfika klientów, konkurencja czy wielkość sklepu.
Dlaczego reklama jest kluczowa w e-commerce?
Warto sobie uświadomić, że reklama w e-commerce to nie koszt, ale inwestycja. Oczywiście nie każde wydane 1000 zł przyniesie natychmiastowy zwrot w postaci sprzedaży, ale budżet reklamowy dobrze wydatkowany na kanały cyfrowe może z czasem wygenerować znacznie wyższy przychód, zapewniając stały napływ nowych klientów i budując lojalność obecnych. Jeśli więc myślisz o rozwoju swojego sklepu, budżet na reklamę nie powinien być przypadkowy – to strategiczna decyzja.
Jaki procent przychodów przeznaczyć na reklamę?
Na początek warto zainwestować od 10 do 15% miesięcznych przychodów sklepu na marketing i reklamę. To oznacza, że jeśli Twój sklep generuje 50 000 zł miesięcznie, dobrym punktem wyjścia może być budżet w wysokości około 5000-7500 zł miesięcznie. Oczywiście, ten budżet możesz modyfikować, w zależności od sezonowości i celów (np. zwiększenie w okresie przedświątecznym).
Przy młodszych sklepach internetowych bardziej odpowiednim podejściem może być skoncentrowanie się na minimalizacji kosztu pozyskania klienta i ustalenie progów zwrotu z inwestycji, np. dzięki dokładnym testom A/B czy optymalizacji ścieżki zakupowej. Celem jest utrzymanie stałego, kontrolowanego wzrostu, a nie przepalenia budżetu bez analizy wyników.
Skąd wiadomo, że budżet jest za niski lub za wysoki?
Często sklepom internetowym towarzyszy obawa, że budżet reklamowy jest za niski lub za wysoki. Jak rozpoznać granice? Przede wszystkim istotne są dwa wskaźniki: ROAS (Return on Ad Spend) i CAC (Customer Acquisition Cost). ROAS pozwala ocenić, ile generujesz przychodu z każdej wydanej na reklamę złotówki. Standardowe wskaźniki ROAS zależą od branży, np. dla sektora beauty ROAS na poziomie 5 może być optymalny, ale już dla elektroniki wartość powinna być wyższa, by inwestycja się opłacała.
Jeśli ROAS jest niski (poniżej 3), warto zastanowić się nad optymalizacją kampanii lub przeanalizować, czy w ogóle docierasz do odpowiedniej grupy docelowej. Zbyt wysoki CAC z kolei może wskazywać na potrzebę optymalizacji reklamy – np. poprzez przetestowanie innych kanałów lub skoncentrowanie się na remarketingu, który pozwala ponownie angażować klientów, którzy już odwiedzili Twój sklep.
Jak budować budżet na poszczególne kanały reklamowe?
Kiedy już masz ustalony ogólny budżet, czas na rozbicie go na różne kanały reklamowe. Strategia multikanałowa jest kluczowa dla sukcesu Twojego sklepu. Dzisiejsi klienci są obecni na wielu platformach, więc warto przeznaczyć budżet na kampanie na Facebooku, Instagramie, Wyszukiwarce Google, Tik Toku czy LinkedIN’ie.
W skrócie:
- Facebook/Instagram/LinkedIn/TikTok Ads – dobry kanał na zwiększenie świadomości marki i remarketing. Budżet początkowy jeśli Twój produkt jest znany to 20-30% całego budżetu. Jeśli budujesz wiedzę o produkcie to nawet więcej.
- Google Ads (szczególnie reklamy produktowe PLA, PMAX) – działa efektywnie, kiedy Twoja oferta jest wyszukiwana przez klientów. Zalecane przeznaczenie to 40-60% budżetu.
- Allegro – klienci często używają go jako wyszukiwarki. Warto być obecnym przy niewielkim budżecie ok 5%.
- Remarketing – pozyskują klientów, którzy mieli już kontakt z marką. Warto inwestować około 10%.
- Pozycjonowanie – działa długoterminowo, budując zasięg i pozycję w wyszukiwarce. Przeznaczenie około 10% budżetu jest wskazane, jeśli dopiero zaczynasz. Jeśli Twój sklep ma już ugruntowaną pozycję na rynku to nawet 20%.
Pamiętaj, że proporcje te mogą się zmieniać w zależności od efektów i specyfiki Twojej branży.
Inwestycja w analitykę – dlaczego to się opłaca?
Monitorowanie wyników i ciągła optymalizacja kampanii to podstawa, aby nie przepalać budżetu. Bez dokładnej analityki łatwo stracić pieniądze na źle dopasowane reklamy. Regularne raporty z wyników kampanii, analiza wskaźników, takich jak konwersje, kliknięcia, czas spędzony na stronie, to obowiązkowy punkt każdej strategii e-commerce. Systematyczne testowanie różnych komunikatów reklamowych i grup docelowych pozwala wyciągnąć wnioski, co najlepiej działa dla Twojego sklepu i klientów.
Na jakie pułapki budżetowania warto uważać?
- Zbyt niski budżet na początek – czasem sklepy starają się zaoszczędzić, wydając na reklamę minimalne kwoty, co prowadzi do niskiej widoczności i braku efektów, a dokładnie brak sprzedaży.
- Brak testowania różnych kanałów i komunikatów – to ogranicza możliwość dotarcia do szerszego grona odbiorców.
- Zbyt wysokie oczekiwania ROI na samym początku – reklama w e-commerce to maraton, nie sprint. Warto być cierpliwym i regularnie optymalizować kampanie, zamiast oczekiwać natychmiastowego zwrotu.
Wybór odpowiedniego budżetu reklamowego to jedna z kluczowych decyzji, jakie podejmujesz, prowadząc sklep internetowy. Jeśli zastanawiasz się, ile wydać, pamiętaj o 10-15% przychodów jako punkcie wyjścia i systematycznie testuj oraz analizuj wyniki swoich działań. Oparcie strategii na wielokanałowości, takiej jak Social Media, Google Ads, remarketing, mailing czy SEO, może przynieść zrównoważony wzrost.