Dywersyfikacja przychodu w firmie, czyli jak bezpiecznie różnicować kanały sprzedaży w przedsiębiorstwie

Czy próbowałeś kiedyś pizzy cztery pory roku? Jeśli nie, sprawdź ją koniecznie. Jej fenomen polega na tym, że na każdą ćwiartkę pizzy przypadają inne składniki, czyli masz tak naprawdę cztery rodzaje pizzy na jednej. Każda z ćwiartek przekrojona jest na jeszcze dwa kawałki, co ostatecznie daje nam osiem trójkątów z czterema rodzajami pizzy. Dokładnie tak, jak zróżnicowanie tej pizzy powinny wyglądać kanały sprzedażowe w Twojej firmie.

Obsługuję obecnie klienta, który trafił do DO IT ponad trzy lata temu z ogromnym problemem. Źródłem ponad 80% leadów, które pozyskiwał były reklamy w wyszukiwarce Google Ads, a niecałe 20% stanowili klienci powracający i polecenia. Pewnego dnia zarząd Google postanowił, że zbuntuje pewne słowa kluczowe używane w reklamach lub na stronach, na które prowadzą, bo uważa je za niezgodne z wartościami w firmie. Z dnia na dzień klient stracił 80% swoich przychodów i rozczarowany podejściem swojej agencji do tematu trafił do nas. Postanowiliśmy zdywersyfikować kanały sprzedażowe klienta. Na pierwszym miejscu pojawiło się wyszukiwanie organiczne w Google, czyli jak wysoko jesteś w wyszukiwarce gdy ktoś szuka produktu, usługi, którą oferujesz. Tutaj chciałabym Cię ostrzec, byś nie wybierał 20 najlepszych haseł, na których masz być w TOPowych pozycjach, bo bardzo szybko możesz z nich spać. Ważniejsza jest tendencja wzrostowa przy 50 czy 100 hasłach, które mają podpowiedzieć Ci odpowiednie programy analityczne. Nie wymyślaj na siłę haseł, które już są w sieci. Trzeba umieć je znaleźć.

Drugim kanałem, na który postawiliśmy były reklamy w mediach społecznościowych, a dokładniej: Facebook i Twitter. Usługa oferowana była tylko dorosłym z klasy średniej i wyższej, dlatego postawiliśmy na Twitter. Facebook wybraliśmy ze względu na największą społeczność Polaków na tym medium. 

Trzeci kanał to blogi, bazy wiedzy i artykuły specjalistyczne, które obramowane były kontaktem do usługodawcy.

Czwartym kanałem stały się organiczne media społecznościowe. Ich użycie polega na zadbaniu o treści na profilach społecznościowych tak, by regularnie wzrastała liczba osób zainteresowanych.

Numer piąty. Postanowiliśmy wrócić do Google Ads w wyszukiwarce, ale w bardziej kreatywny sposób. Reklamy skierowaliśmy na stworzone przez nas specjalistyczne portale i blogi. W ten sposób, przez unikanie pewnych haseł, byliśmy w stanie nadal korzystać z reklam i prowadzić do stron z wyselekcjonowaną treścią. 

Szóstym kanałem były reklamy płatne w postaci remarketingu, czyli reklamy powracającej do potencjalnego klienta po opuszczeniu strony. Pamiętaj! Obecne (mobilne) czasy wymagają od nas przypominania się klientowi, który już był na naszej stronie i z nagłych przyczyn musiał ją opuścić, np. siedział w poczekalni i przyszła jego kolej. Zamknął stronę i zapewne ponownie nie będzie jej szukał, więc należy mu się przypomnieć płatną reklamą. Pamiętaj, że reklamy śledzące muszą być widoczne, ale niezbyt natarczywe. Ważnym jest więc, by wprowadzić ograniczenia w wyświetleniach reklam.

Siódmym źródłem (tak, jak wcześniej) były polecenia, a ósmym klienci powracający. Proces naprawy uzależnienia klienta od jednego kanału sprzedażowego trwał prawie dwa lata.

Case przytoczony powyżej nie jest niestety wyjątkiem, a wręcz regułą. Jeśli sprzedajesz tylko poprzez Facebooka, Allegro lub reklamy płatne w Google Ads, pamiętaj, że nie ma nic stałego. Nagła zmiana polityki, w którejkolwiek z tych firm może w skrajnej sytuacji doprowadzić do zamknięcia biznesu. Powinieneś posiadać niezależny sklep internetowy bądź stronę internetową, której domena należy tylko do Ciebie i dbać, by źródła klientów, które na nią trafią były jak najbardziej zdywersyfikowane. Jeśli utracisz którekolwiek ze źródeł, nadal pozostanie Ci 80, czy 70% innych, by mieć czas na zastanowienie się nad kolejnym kanałem.

W dobie pandemii podobnym wyzwaniem jest biznes offline, który nie ma żadnego przełożenia na online. Warto również zabezpieczyć się dywersyfikacją swoich usług. Fantastycznie podeszły do tego niektóre salony fryzjerskie, które zaczęły sprzedawać i dowozić swoim klientom specjalnie przygotowane farby na odrosty. Usługa, która wydawała się możliwa jedynie offline, w kreatywnym podejściu właściciela znalazła sposób na przychód podczas lokdownu.

Dywersyfikacja kanałów sprzedaży i usług czy produktów pozwoli Ci latami cieszyć się sukcesami Twojego biznesu.

 

 


Autor tekstu

Marta MolskaMarta Molska

Kobieta biznesu, socjolog, współwłaściciel Agencji Marketingowej DO IT crew sp. z o.o.,
założyciel stowarzyszenia Freeway, organizator eventu Street Noise,
Dyrektor Miejskiego Domu Kultury, członkini Podlaskiego Stowarzyszenia Właścicielek Firm
i ekipy tanecznej i8i.